Captación de leads solares B2B con IA, Catastro y ortofotos satelitales

La mayoría de instaladoras independientes dependen de dos fuentes de leads: el boca a boca, que hace la facturación impredecible, y los portales de contactos compartidos, que cada vez salen más caros.

Un lead de portal cuesta entre 40 y 80 euros. Otras tres o cuatro empresas de la zona reciben el mismo teléfono en el mismo momento. Cuando llamas, la conversación ya va de precio y nadie ha mirado todavía el cuadro eléctrico.

Mientras tanto, a menos de media hora de tu almacén hay naves industriales, edificios logísticos y explotaciones agrarias con más de 500 metros cuadrados de cubierta libre. Sus propietarios pagan facturas eléctricas altas todos los meses y nadie les ha enseñado una propuesta hecha a partir de su propio edificio.

Con datos catastrales abiertos, ortofotos aéreas e IA, una instaladora pequeña puede montar una cartera propia de proyectos industriales.

El problema de comprar leads

El autoconsumo industrial y comercial deja más margen, una planificación más estable y ventas cruzadas de baterías de mayor capacidad. Pero los gerentes y directores de operaciones rara vez rellenan un formulario web.

La prospección manual falla por dos motivos:

• Investigar una sola nave (Google Maps, referencia catastral, razón social, superficie de cubierta) lleva unos 45 minutos.
• Un correo frío genérico (“instalamos placas solares, pide presupuesto”) acaba en spam o en la papelera de un asistente.

Para que un propietario te atienda, el primer contacto tiene que llevar números sobre su edificio: superficie útil, potencia instalable, producción anual prevista y periodo de retorno.

Hacerlo a mano para 300 naves lleva semanas. Con datos geoespaciales abiertos e IA, se hace en una tarde.

Míralo en 3 minutos: de “búscame 20 casas” a la carta en el buzón

En la demo le pido a la IA: “búscame 20 viviendas grandes sin placas solares en La Floresta”, cerca de Barcelona. Tarda unos minutos porque hace todo el trabajo de prospección:

• localiza los edificios con OpenStreetMap y el Catastro;
• descarga la foto aérea en alta resolución del IGN;
• simula las placas sobre cada tejado;
• redacta una carta distinta para cada propietario, con la foto de su casa con placas, una estimación orientativa del ahorro y de las ayudas, y un código QR para pedir una visita o una llamada;
• la deja lista para enviarla por correo postal con Pingen, sin imprimir ni ensobrar nada.

Una carta así se queda encima de la mesa, y la gente ya no recibe cartas hechas a medida. El ejemplo es residencial, pero el flujo es el mismo para naves, almacenes y fábricas, que es el caso que desarrolla este artículo. Con empresas, además, la IA suele encontrar el teléfono y el nombre de la gerencia en su web o en registros públicos, así que muchas veces basta con llamar.

Si escribes a particulares, consulta antes la Lista Robinson y ofrece en la carta una forma sencilla de no recibir más envíos.

El flujo de prospección en 4 pasos

Datos de Catastro + Ortofotos PNOA del polígono
                    ↓
Visión artificial con IA (Detección de obstáculos y cálculo de m² útiles)
                    ↓
Motor de dimensionado automático (kWp, producción y ahorro anual)
                    ↓
Envío postal físico automatizado o contacto directo a gerencia

Paso 1: Selección de naves con datos abiertos de Catastro

En España, la Sede Electrónica del Catastro y el Plan Nacional de Ortofotografía Aérea (PNOA) del Instituto Geográfico Nacional publican capas cartográficas abiertas y gratuitas.

En lugar de recorrer polígonos al azar:

• filtra parcelas por uso: industrial, almacén, logística o comercial;
• pon una superficie mínima, por ejemplo cubiertas de más de 500 m² (o de 1.000);
• extrae la referencia catastral, la dirección de la finca y el polígono del edificio.

Eso descarta las viviendas residenciales y deja solo inmuebles con consumo diurno alto.

Paso 2: Análisis de cubierta y dimensionado con IA

Guarda las direcciones en una base de datos operativa (NocoDB o Airtable sirven). Un script de visión artificial lee después la ortofoto cenital del edificio:

• obstáculos: lucernarios translúcidos, extractores de humos, maquinaria de climatización y petos perimetrales;
• superficie útil: metros cuadrados netos tras restar zonas sombreadas o no utilizables;
• orientación e inclinación: cubiertas a dos aguas con vertientes este-oeste, cubiertas planas o inclinadas a sur.

De la superficie útil sale la potencia pico aproximada. Una nave de 1.200 m² con un 70% aprovechable admite unos 400 paneles de 500 W, unas 200 kWp.

Cruzando la ubicación con los datos de radiación de la zona (PVGIS), el sistema calcula la generación eléctrica anual estimada y la compara con perfiles de consumo industrial típicos.

Paso 3: Generación de la propuesta técnica personalizada

En lugar de un folleto publicitario genérico, la IA redacta un informe ejecutivo de dos páginas específico para esa empresa:

• la captura aérea del tejado con el perímetro de la nave remarcado;
• el potencial técnico estimado (por ejemplo: “Capacidad estimada: 180 kWp / 265.000 kWh anuales”);
• estimación económica conservadora: reducción del coste eléctrico en horario solar, amortización prevista (habitualmente entre 3 y 4 años en industria) y posibles bonificaciones del IBI e ICIO;
• una llamada a la acción clara: un código QR para solicitar un estudio de curvas de carga con su factura eléctrica real.

Al cruzar los datos estructurados de la base de datos con plantillas redactadas mediante IA, se generan cientos de informes individualizados en PDF en cuestión de minutos, sin picar datos a mano.

Paso siguiente: Cuando el cliente contacta y aporta su factura o datos de visita, consulta nuestra guía sobre cómo preparar presupuestos solares con IA para emitir la propuesta formal en media hora.

Paso 4: Envío postal automatizado mediante imprenta en la nube

Los buzones de los gerentes están llenos de prospección automática. Una carta impresa, con membrete profesional y un informe con la foto de su propia nave en la portada, llega directamente a la mesa de Dirección.

Con servicios de imprenta postal en la nube con API (como Pingen), el PDF generado se envía a impresión, ensobrado y franqueo para su entrega a través de Correos.

Algunas reglas prácticas:

• dirígela a A la atención de Dirección General o Dirección de Operaciones / Gerencia;
• incluye la dirección del inmueble y el nombre comercial;
• con el RGPD y la LOPDGDD, la correspondencia postal comercial dirigida a empresas se ampara en el interés legítimo mercantil, así que se libra del consentimiento previo que bloquea el correo frío.

Y el coste es mínimo: con Pingen, cada carta impresa y enviada cuesta menos de 1 € (unos céntimos más en color). Cien cartas personalizadas cuestan menos de 100 €, lo mismo que uno o dos leads de portal, y la tasa de respuesta de una carta hecha a partir del propio edificio es muy superior a la de un correo masivo.

Integración con el sistema operativo de tu empresa

Cuando el propietario de la nave escanea el código QR o llama, la ficha debería existir ya en tu sistema:

• la referencia catastral, la superficie y la estimación de paneles están registradas;
• el comercial no empieza preguntando medidas básicas: ya conoce la cubierta, la orientación y la potencia máxima admisible;
• si usas STEL Order u Odoo, un webhook puede precargar el cliente y la oportunidad comercial, como detallamos en el artículo sobre automatización de STEL Order y Odoo para instaladores solares.

Comparativa: comprar leads o construir tu propio motor B2B

Criterio	Leads comprados en plataformas	Motor propio de cubiertas con IA
Coste por contacto	40 € a 80 € por lead	Menos de 1 € por carta enviada
Exclusividad	Compartido con 3 a 5 competidores	100% exclusivo para tu empresa
Perfil de proyecto	Principalmente residencial pequeño (3 a 8 kWp)	Industrial y comercial de alto margen (50 a 300 kWp)
Competencia en precio	Feroz, el cliente compara presupuestos idénticos	Baja, te percibe como asesor técnico proactivo
Propiedad del activo	Alquilas contactos efímeros	Creas una base de datos territorial propia

Construir tu propio canal cambia tu posición: dejas de esperar a que suene el teléfono o de comprar contactos caros, y empiezas a elegir las mejores cubiertas de tu comarca.

Si quieres montarlo junto a otros gerentes solares que no compiten en tu zona, mira nuestro programa de formación en IA para instaladores solares.